A. Meyakinkan Mitra Bicara
Salah satu cara membangkitkan kepercayaan dalam bernegosiasi adalah menarik simpati pihak kedua (mitra negosiasi). Ia akan bersimpati terhadap maksud kita jika ia memahami betul program kita. Karena itu, kewajiban kita adalah menguraikan sejelas-jelasnya program tersebut. Simpati dapat juga kita peroleh dari keluwesan dan kesupelan kita dalam melakukan pendekatan. Keluwesan dan kesupelan ini biasanya dimiliki oleh orang yang pandai berbicara secara memikat. Kepandaian berbicara secara memikat itulah kunci sukses seorang negosiator
Hal yang tidak boleh kita kesampingkan dalam upaya membangkitka kepercayaan adalah penampilan kita. Penampilan itu menyangkut penghargaan terhadap kesempatan, cara berpakaian, sikap dan perilaku ketika kita berbicara dan pemahaman kita terhadap situasi komunikasi
Jika pihak yang kita tuju itu telah percaya kepada kita, kesediaan untuk membantu kita pun akan kita dapatkan. Akhirnya jika kesediaan membantu telah kita dapatkan, kesepakatan yang kita harapkan itu pun akan tercapai
Berikut berbagai teknik yang dapat digunakan untuk proses negosiasi.
Menyampaikan gagasan/Ide/Pendapat yang menarik
a. Teknik mengulang
Pembicara berusaha untuk menyampaikan pikiran dan idenya secara terus-menerus dengan cara dan rumusan yang berbeda dan menarik.
b. Teknik berterima kasih
Menyampaikan rasa terima kasih kepada informasi yang datang kepada kita sekalipun informasi tersebut tidak menyenangkan kita.
c. Teknik mengagetkan
Jika lawan bicara kita membuat pernyataan negatif, kita mengejutkan dia dengan satu jawaban balik dari sudut pandang yang tak diduganya. Jawabannya balik bersifat paradoks untuk dapat mengarahkannya.
d. Teknik memotong
Teknik ini digunakan untuk mengontrol pembicara yang berbicara terlalu banyak. Pembicara dipotong denga tiba-tiba dengan alasan untuk menyampaikan sesuatu yang lebih penting.
Menyanggah gagasan/Ide/Pendapat
a. Teknik menunda
Teknik ini digunakan apabila terdapat keberatan mengenai penjelasan yang yang dikemukakan dengan kurang jelas. Pembicara dapat secara taktis menunda pembicaraan.
b. Teknik mengelak
Pembicara menghadapi kesulitan untuk menghadapi posisinya.
c. Teknik ya... tetapi
Kita menghargai dan menyetujuipendapat lawan bicara, tetapi aplikasinya disesuaikan dengan pendapat kita.
d. Teknik membiarkan
Teknik ini membiarkan lawan bicara menyampaikan maksud dan pikirannya, sementara kita mendengarkan dengan penuh perhatian tampa memberikan reaksi.
e. Teknik antisipasi
Sementara lawan bicara menyampaikan pendapat, kita sudah mengantisipasi kelemahannya. Sesudah itu, kita langsung menjatukhkan pendapatnya dengan mengemukakan argumentasi kontra.
f. Teknik bertanya balik
Kita dapat melemparkan kepada sebuah pertanyaan baliak lawan bicara yang membuat ia menyadari kekeliruannya.
g. Teknik provokasi
Teknik ini memaksa lawan bicara untuk berterus terang.
h. Teknik tidak
Menyangkal pendapat lawan bicara langsung karena menuntut penjelasan yang tuntas.
Meyakinkan Pendapat
a. Teknik sugesti
Untuk mempermudah lawan bicara untuk menyetujui pikiran, anjuran, dan hasil pertimbangan.
b. Teknik kompromi
Teknik yang dipakai dalam situasi yang sulit untuk mencapai keseimbangan rasional.
c. Teknik consensus
Teknik yang dapat menampilkan rangkuman pendapat yang sudah disetujui dan menerima anjuran.
d. Teknik melebih-lebihkan
Teknik yang melebih-lebihkan pernyataan lawan bicara untuk mempengaruhinya supaya ia menarik kembali pernyataannya.
